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2.1 Sinn und Zweck des CO-PA
Der eigentliche Zweck von CO-PA besteht neben der Abbildung einer Deckungsbeitragsrechnung im Ist und im Plan in der Beantwortung von unterschiedlichen betriebswirtschaftlichen Fragestellungen wie etwa:
- Mit welchem Kunden verdiene ich das meiste Geld?
- Welche Artikel führen zu meinem Geschäftserfolg?
- Welche Artikel sind bei einem Kunden erfolgreich?
- War meine letzte Marketingaktion erfolgreich?
- Welche Veränderungen ergeben sich im Kaufverhalten meiner Kunden aufgrund meiner neuen Preisstrategie?
- Sollte ich einem Kunden weitere Boni und Rabatte gewähren, um die Absatzmenge zu steigern?
- Reichen meine Deckungsbeiträge in einem Geschäftsbereich aus, um die dort zugeordneten Fixkosten zu decken?
- Was schenke ich im Rahmen von Verkaufsförderungen meinen Kunden – und erreiche ich dadurch ein höheres Absatzvolumen?
- Woher kommen meine Abweichungen zum Plan?
Das sind nur einige Fragen, die Ihnen das CO-PA beantworten kann, vorausgesetzt, Sie haben es richtig »gecustomized« (= eingerichtet).
Die Ergebnisrechnung ist, das erkennen Sie an den unterschiedlichen Fragestellungen, als Vertriebscontrolling-Tool konzipiert. Grundsätzlich lassen sich aber alle Bestandteile einer Deckungsbeitragsrechnung bis herunter zum EBIT darstellen. Welche CO-PA-relevante Organisationsstruktur ist dafür von Vorteil?
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